製造業やメーカーを営む特に中小企業の事業者の皆様。
BtoBのECサイトについてご存知でしょうか?

ECサイトと言うと、アパレルやコスメ、健康食品、家電などを取り扱ったBtoCのECサイトが目立っていますが、実は消費者に直接販売をしないBtoBのビジネスの方が、ECサイトに適した条件が多くあります。

その代表例をいくつかご紹介し、次に、BtoB ECによってビジネスを大きく前進させるノウハウを教えます。

BtoBのECサイトはなぜおすすめなのか?

1. 取引額が大きい

ネットで見かけるECサイトの大半はBtoCのサイトです。
消費者に直接販売は行わないBtoBのサイトが目立っていないだけで、実はBtoBのサイトの取引高のほうが、BtoCのサイトを大きく上回っています。

経済産業省が2019年5月19日に発表した「電子商取引に関する市場調査の結果を取りまとめました」の資料によると、

「平成30年(2018年)の日本国内のBtoC-EC(消費者向け電子商取引)市場規模は、18.0兆円(前年16.5兆円、前年比8.96%増)に拡大しています。また、平成30年の日本国内のBtoB-EC(企業間電子商取引)市場規模は344.2兆円(前年318.2兆円、前年比8.1%増)に拡大しています。」

と書かれています。
BtoBのECサイトは実に19倍以上BtoCのECサイトを上回る取引高なのです。

2. 顧客を獲得しやすい

顧客を獲得しやすい理由は複数あり、そのうちのいくつかをご説明します。

広告配信の効率がいい
例えばBtoCのECサイトで1,000円の商品を売るために2,000円のGoogle広告をかけた、なんてことは普通にあります。
リピートを獲得してこそ利益が出るビジネスモデルになり、ただ売れるだけでは赤字続きになるリスクがあります。
BtoBの場合同じ2,000円の広告でも、まとめ買いしてもらうことの方が多く、1回あたりの取引額が大きくなるので、圧倒的にかける比重を下げることが可能です。
また一度の取引だけで終わることも少ないため、1度の広告からでた売上が長く続きます。
展示会などを活用できる
展示会に出店し、BtoBのECサイトから購入できることを宣伝すると、そこから新しい取引先が生まれます。
オフラインの取引のために展示会にすでに出展しているのであれば、BtoBサイトにアクセスしてもらうためのQRコードが書かれたパンフレットや、名刺を配りましょう。
オフラインの取引の既存顧客がそもそもいる
すでにBtoBで企業間取引をしており商品を卸しているなら、当然既存顧客がいます。
この方々にBtoBのECサイトを開設したと説明して回ることで、ECでの購入を行ってもらえる顧客も生じます。
また最近取引が少ない顧客に対しては、BtoBのECサイトを開設したということを理由に訪問する事もできます。

3. 業務コストを大幅にカットできる

オフラインでの企業間取引を行う場合、営業マンが注文を取り付けたり、営業アシスタントやカスタマーサービスなどで注文を受ける必要があります。
受けた注文を営業マンが会社に帰ってから受注システムにデータ入力し、社内での発注業務が回ると言ったような手続きが、ECサイトの場合、全てシステムで自動的に完結します。
営業マンにiPadを持たせて、というレベルの改善の比ではありません。
会社によっては顧客の購入頻度や取引額を管理するために別のシステムにも入力しなければいけない、なんてこともあると思います。

こういった事務手続きがゼロになることを想像してみてください。
会社によって当然バラバラですが、そこにかける人件費や設備コストが何十分の1にも低減されます。

人件費の削減もそうですが、慢性的な人手不足の改善にも大きく貢献します。

4. 日本全国だけでなく海外にまで販路を広げられる

これまで近隣の地域だけの取引だけを行っていたとしても、インターネットにECサイトを公開した途端、商圏は日本全国です。
とはいえ近くの会社に頼みたいという風土が残っているのも事実で、そんな場合には1箇所あたり毎月数千円程度で借りられるバーチャルオフィスも活用して日本全国にビジネスを拡大することもできます。

すでに日本全国の顧客を取り込んでいた場合、サイトを英語化けや各国の現地通貨の表示を行うことで、世界各国を相手に取引することも可能です。
各国の言葉を話せる営業マンが世界各国にいなくても、また世界各国にオフィスがなくても、ECであれば取引ができます。

とはいえ英語や中国語での問い合わせに対応できるのか?という心配があることもあるでしょう。
その場合には、カスタマーサポートだけを外部委託できるようなサービスも多く出てきました。
こういったサービスを活用することで、今の体制を変えることなく、また世界中に物理的なオフィスや人員確保と言った莫大な投資は行っていないにも関わらず、海外との取引が可能になります。

5. 信用リスクを低減できる

BtoBの企業間取引では信用を前提にした売掛での決済を行うケースが多いのですが、いくら長年信用があった取引先でも、倒産や資金繰りの問題で急に支払いができなくなることもあり、提供者側は売上回収におけるリスクが常に付きまといます。

BtoBのECの決済では、よくある請求書ベースの売掛払も可能ですが、これまでクレジットカードでのオンライン決済を行っていなかったとしても簡単にクレジットカードによる取引を始めることができます。
改めて説明しますが、顧客がクレジットカードで決済した場合、提供者側は商品またはサービスを確実に届けていれば、確実に売上が回収できます。

BtoBでの取引しかない企業の多くは、クレジットカード端末なども所有しておらず、クレジットカード決済がそもそもできないため、銀行振込が主流となっているという背景もありますが、昨今、クラウドのシステムなどを使うことが多くなり、クラウドサービスを利用する上でクレジットカードが必要ですから、実は殆どの会社がクレジットカードで買物をしており、買い手側としても売掛でなければならないという事情はなくなっています。

クレジットカードの他にもNP後払いなどに代表される後払い決済サービスは、例えばサービスを仲介していれば、サービスを提供する会社の方で、代金回収も担保してもらうことができます。

6. データの分析・活用が可能になる

オフラインの取引は、必ず社内の人手を介してその履歴がデータ化されます。
顧客情報、購入履歴、行動履歴など、ECの場合はすべて自動的に蓄積されます。
そしてその蓄積されたデータを分析するBIツールやCRMといったシステムに取り込むことで、注力すべき業務の把握や購買傾向の強いユーザの発掘などを確実に行っていくことができます。

BtoB ECを実現する方法

当社では数多くのBtoB ECサイトの構築にも携わってきました。
その際に必要とされることが多かった要望についてご紹介します。

      商品の価格を非表示にする
      一般消費者にはそもそもサイトの閲覧をさせない
      顧客によって販売価格を変える
      注文は◯個以上からといった最小購入数を設定する
      月次で注文内容をまとめて1ヶ月分の注文に対する請求書を発行する
      オープンプライスの商品を見積もりし、交渉成立した価格で販売する
      1つの画面上から複数の商品とそれぞれの個数を指定し注文する
      JANコードや型番と、必要個数の入力で注文する
      代理店のある地域には販売しない
      注文を受けたら自動的に製造元に発注する

実は以上のような要望は全て、Magento本体の機能と、エクステンションと呼ばれるサードパーティ製の製品をMagentoに追加することで、実際に実現を行ってきた事例で、特別なカスタマイズを行うことなく実現しています。
ほかにも

      顧客のマスターIDがあり、そこにぶら下がる複数の従業員IDからの注文をマスターIDに集約する

ということも可能です。
BtoCのECでは1個人あたりに1つのIDを発行することになりますが、相手が企業の場合は購買担当が複数というケースも有り、場合によっては必要になる機能です。

以上のようにBtoCのイメージしかなければ心配になるようなことの多くは、実は確立された方法で実現することが可能です。

当社でのBtoB ECサイトを構築する費用については以下ページで料金目安をご確認いただけます。

料金・プラン

取引額が大きくまた確実性の高いビジネス展開が可能になるBtoB ECについて、ぜひご検討ください。

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